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利益を高めるために知っておくべきマーケティングの法則(1)

マーケティング法則

こんにちは、
クチコミ集客リピート企画を軸にした
コミュニケーションツールづくりとシナリオ構築が得意な
レフズ太田順孝です。

【人気記事まとめ】クチコミ集客に関する記事
http://www.refs.jp/sales-promotion/repeat-customers/

利益を高めるために知っておくべきマーケティングの法則を3つ
いまさらながら…と、仰る方も多いかもしれませんが綴っておきます。

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1:5の法則

1:5の法則とは、「新規のお客様を獲得するため」には、
「既存のお客様の5倍のコストがかかる」という法則。


新規顧客は「獲得コストが高い」にもかかわらず「利益率が低い」ので、
新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方。

既存顧客は「一度商品やサービスを購入している」ため、
新規顧客より少ないコストで再度商品(サービス)を購入する可能性の高い存在です。

そのため、既存顧客は
中長期的に商品を購入し続ける生涯顧客となる可能性が高く、
企業(お店)に対してのロイヤリティーが高い顧客ほど、
時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられます。

具体的には、

■既存顧客向けのキャンペーン
■ニュースレター送付
■メールマガジン配信
■SNSなどの活用
■既存顧客の再購入を促す販促活動など。


しかし、企業(お店)が事業拡大していくためには、
将来的な利益をもたらす「新規顧客の獲得」も重要な要素となるため、
既存顧客の維持と両方のバランスを上手く取ることが大切です。

 

5:25の法則

5:25の法則とは、
顧客離れを5%改善すれば、25%の利益率が改善されるという法則。

新規顧客に商品やサービスを販売するためには、
既存の顧客に商品を販売する時の5倍のコストが必要になる(1:5の法則)ため、
顧客を新規開拓するよりも、現在抱えている顧客が離反(顧客漏れ)する確率を下げることや、
既存の顧客の売上げを増加させることが、企業の収益をあげるためには重要であるという考え方です。

また、既存顧客は紹介などを通じて、新たな顧客を連れてくる可能性があることや、
次回の購入時に、前回よりも高額な商品を購入する可能性が高く
既存顧客の離反率を下げた場合に、利益率の向上に繋がることが多い。

その他、既存顧客には新規顧客のように商品説明が不要になるケースもあるため、
販売コストが下がることも利益率の増加に繋がる理由にあげられる。

中長期的戦略からみれば、
顧客維持率・離反率と新規顧客獲得のバランスを充分に考慮したうえで、
計画的な施策を実行していくことが重要。

 

80:20の法則(パレートの法則)

wikipediaより

パレートの法則とは、経済において、
全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説。

80:20の法則、ばらつきの法則などと呼ばれることもあるが、本来は別のものである。

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート(Vilfredo Federico Damaso Pareto)が発見した冪乗則である。
経済以外にも自然現象や社会現象等様々な事例に当て嵌められることが多い。

ただし現代で言われるパレートの法則の多くは、
法則と言うよりもいわゆる経験則のたぐいである。

自然現象や社会現象は決して平均的ではなく、ばらつきや偏りが存在し、
それを集約すると一部が全体に大きな影響を持っていることが多い、
というごく当たり前の現象をパレートの法則の名を借りて補強している場合が少なくない。

また主要な一部(80:20の法則で言う20%の部分)だけが重要で、
残りは重要ではないという説明がまれに見られるが、
それも本来のパレートの論旨とは無関係である。

•ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。
 よって売上を伸ばすには、顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、
 2割の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率的である。

•商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。⇒ロングテール
•売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
•仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。

•故障の8割は、全部品のうち2割に原因がある。
•所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
•プログラムの処理にかかる時間の80%はコード全体の20%の部分が占める。
•全体の20%が優れた設計ならば、実用上80%の状況で優れた能力を発揮する。

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