値上げは「お客さんを幸せにする」
値上げは「クチコミ・リピートを増やす」
値上げは「結果、スタッフを幸せにする」
値上げは「周囲・協力業者を幸せにる」
値上げは「会社・お店のブランディングの第一歩」
「値上げするとお客さんが離れるのが怖い…」と、ほとんどの方が仰います。
これまでの経験上、
値上げのテクニックは10通りあり、
今回の記事では、２つだけ綴ってみます。
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１つ目は「松竹梅」の法則
言わずと知れた価格表示テクニックです。
MENUや商品を「松」「竹」「梅」（ブロンズ / ゴールド / プラチナ）に分けることで、
人はリスク回避・感情維持（極端性回避）などにより、真ん中の「竹」を選びやすいというもの。
値上げしたい商品・サービスの
「上のランク（松）」
「下のランク（竹）」を用意し、
「竹ランク」10〜20％の価格でスライドして…
この「松竹梅の法則」を活用した値上げ手法、
様々な見せ方やテクニックがあるのですが、今回は割愛。
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２つ目は「全て値上げをしない」
２つ目として
勘違いの多い「いまある商品・サービスを全て値上げ」をする。
全メニュー・商品・サービスの値上げをイメージされる経営者が多く見受けられます。
この際の選択肢も、
いきなり値上げするのではなく
●段階的値上げ
●視点を変えた商品・サービスの再構成
●価値を伝え直す◯◯◯
などや
●ある特定の商品・サービスのみ 値上げすることから始める
●ある商品・サービスを分離して値上げする→商品販売（売り方・パッケージ←包装・ラッピングではなくセットとしての再構築）など
いくつかあるので、お客さんとの関係性や現在の販売形態によって選択を組み合わせること大切です。
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幸せな中小企業の値上げについて
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値上げをすることで、結果的にクチコミとリピートが増えることが殆どですので、サポート先・顧問先には「値上げ」を奨励しています。
ちなみに「値引き・値下げをしない」「無意味・先のない値下げをしない」ことも、ひとつの値上げです。
下記、「顧客が離れない値上げ成功術セミナー」での内容を抜粋。
「値下げをせず売るヒント」
弊社の場合はどうすれば？
どうして値上げが必要なのか？
「値下げの沼」「値引きの闇」
その思考から抜け出そう！
値下げによる「５つのリスク」とは？
１）利益（粗利）を損ねる
２）商品・サービス／企業・店の価値（イメージ）を損ねる
３）スタッフが努力・工夫をしなくなる
４）「いちばん大事な顧客」に不満をもたらす
５）客層（客質）が低下する
下記、値上げセミナーにて「値上げ設計」の際にお話することです。
人はなぜ「値上げに抵抗」があるのか？
スタッフ目線／顧客目線での心理抵抗
同業他社の目（評判）を気にしない思考法とは？
成功する値上げとは？
値上げできる商品・サービスを選ぶ（選び方）
値上げが受け入れられるシナリオ（演出）
値上げ開始！値上げの手順
やってはいけない「先のない値上げ」
値上げの心構えの共有にはじまり
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
値上げをすることでブランドになる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
値上げ（価格を上げる）すると、「ゆとり」が生まれる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
ゆとりがあるとサービスの「質」が高まる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
質が高まると「リピート」され「クチコミ」が生まれる
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
他社との競争に巻き込まれなくなる
１割（10％）の値上げで、営業利益は２倍になる
参考程度に数字でお伝えすると
売上 １０,０００円
仕入れ ６,０００円
経費 ３,０００円
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営業利益 １,０００円
同じ商品・サービスを
１割（10％）値上げすることで
売上 １１,０００円
仕入れ ６,０００円
経費 ３,０００円
───────────
営業利益 ２,０００円
同じ商品・サービスのため、仕入れは変わりません。
基本的に数量も変わらないため、かかる経費も同じです。
※会社やお店の「利益」に対する考え方は、下記の２つに分かれます
●売上総利益：売上から仕入れを引いた利益
●営業利益：売上がら仕入れを引いて、さらに給与や家賃などの必要閉扉を支払って残った利益
値上げすれば、お客さん（売上）は減るのでは？
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「値上げをすると、お客さん（売上）は減るのでは？」と言う質問を必ず頂きます。
もちろん、これまでのお客さん全てが「値上げ」を受け入れることは難しいでしょう。
しかし、しっかり適正な手順を踏むこと＋時間をかけて取り組むことで、値上げは成功
⇒今まで以上の利益になることが、サポート先で実証されています。
具体的な数字にしてみますね。
お客さんが２割減って、売上は減っても⇒利益は変わらない？
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先程の商品・サービス（10,000円）が、100 売れたとすると
▼ 値上げ前
売上 １００万円
仕入れ ６０万円
経費 ３０万円
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営業利益 １０万円
仮に、値上げをして
▼ １割（10％）の顧客数（販売数）が減った場合
１１,０００円×９０＝９９万円
仕入れは、６０万円×０.９＝５４万円
売上 ９９万円
仕入れ ５４万円
経費 ３０万円
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営業利益 １５万円
営業利益／売上（１５万／９９万円）
⇒ 15.2％の営業利益率
▼ ２割（20％）顧客数（販売数）が減った場合
１１,０００円×８０＝８８万円
仕入れは、６０万円×０.８＝４８万円
売上 ８８万円
仕入れ ４８万円
経費 ３０万円
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営業利益 １０万円
営業利益／売上（１０万／８８万円）
⇒ 11.4％の営業利益率
売上が減っても、利益を確保することがきるようになります。
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上手な値上げはお客さん・スタッフも幸せになる
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値上げをすることで、スタッフの給与を上げやすくなることはイメージしやすいですが、取引先との関係も良好になることが多いです。
つまり、「値上げは、お客さんも幸せにできる」のです。
これをサポート先には実感いただいてます。
なぜ、値上げがお客さんを幸せに出来るのか？
単純に
１０人に１００００円の商品・サービスを売るのと、
８人に１００００円の商品・サービスを売るのでは、掛けられる手間（時間）が違います。
要は、丁寧な接客であったり、お客さんのヒアリングに時間が掛けられることです。
また、アフターフォローなどにも時間と経費を掛けることができるようになります。
具体的には、購入後の御礼の手紙や、
「その後、問題はありませんか？」などの連絡や面談であったりと、購入前と購入後にもお客さんへの気遣いなどにより「顧客満足度」が高まり、クチコミやリピートが増えることが殆どです。
クチコミやリピートが増えるということは、新規のお客さんを得るための広告宣伝費が、これまでより削減・圧縮できる可能性があります。
適切な顧客フォローにて、顧客満足度が高まることで「クレームが減り」「顧客との関係性が良好」になります。
つまり、スタッフが仕事をしていて楽しい・仕事がしやすい状況になります＝居心地が良い環境⇒
つまり、離職率が減る ということになります。
（次回に続く）
