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こんにちは。refs(レフズ)太田順孝と申します。売上げの85.2%が、年間契約クライアントと2年以上お付き合いのあるリピーターさんからの受注で成り立っている「企画+デザイン事務所」です。 お客さまインタビュー随時更新中です

「販促企画+リピート集客術」のrefsブログ

「成約率の上がる見積書」「勝つ見積書」は◎◎が必要!

成約率が高い見積書

こんにちは
レフズ 太田順孝です。

 

最近、サポート先の営業ツールの見直しが続きました。

●成約率を上げる効果的な見積りの出し方 ご存知ですか?
●相見積もりで勝つための見積書の書き方のコツ ご存知ですか?

サポート先、数件に少し投げかけたところ

「ウチもやって欲しい!」
 ↓ ↓  ↓  ↓  ↓
「見積り業務を少し変えるだけで売上が変わりますね!」

と喜びの声も届いています。

本日は、そんなキッカケになった1件の事例
「何を提供しているのか?」が明確に伝わると売れる
というお話を。

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 【何を提供しているのか?】
 これが相手に明確に伝わると売れる!

 

 

その前に、先日こんなことがありました。

喫茶店に入り注文して、
すぐ電話がかかってきたので店外へ。

約10分後、店に入り席に戻ると
スタッフさんが珈琲を持ってきてくれました。

飲食店人材育成

「もしかして、戻るの待っててくれてはりました?」

と尋ねると

「はい♪大丈夫ですよ。ごゆっくり」

何気なく入った喫茶店ですが

「単に珈琲を出す喫茶店」

ではなく

「出来立ての美味しい珈琲を提供する喫茶店」

だったのです。

お陰で美味しい珈琲をいただき
気持ちよく珈琲代を支払うことができました。

そこそこ店内が混み合うなか
スタッフさんの対応に心より感謝します♪

さて、本日は

「何を提供しているのか?」が明確に伝わると売れる

 

 

先日、サポート先にて
提出前の見積書がデスクにありました。

 

「これ、見せてもらっても良いですか?」

サポート先の経営者さん「いいですよ。どうぞ。」

「ふむふむ…この見積書…もし相見積り取られたら負けそうですね。」

「え?値段が高いですか?」

「いえいえ、どんな提案と打ち合わせをされているかわかりませんが、
  この見積書では、御社とB社の違いがわからないと想いますよ。」

「??…違いってどういうことですか?」

「数字だけ並べると、数字しか見るところがないですからね。」

「見積書って…そんなもんじゃないんですか?」

「経営者に出す見積書ならともかく、
  担当者に出す書類なら、決済は厳しいかも?ですね。」

「今回の見積書は経営者さんに出します…
  この案件はめちゃめちゃ取りたいです。どうすれば?」

「私だったら…ここを…こうして…ここに…これを」

「おぉ!そういうことなんですね♪」

 

後日、連絡いただきました。

「あの見積書の案件、契約いただきました!」

 

コチラまで嬉しくなりました♪

 

冒頭の喫茶店のように
見積書に目を通すお客さまに「何を提供しているか?」を明確に伝えるだけで
他社ではなく「あなたの会社の◎◎が、欲しい!」に繋がるんですね♪

特に、担当者→決済者 というプロセスを経る場合は
「担当者が100%OK!」の熱量も、
決済者のもとに届いた場合は書類のみ

「結果:熱量60%」にスケールダウンしてしまう場合も少なくありません。

かと言って、分厚い提案書や資料を添えても
決済者には見てもらえないことも多く
「見積書の書き方・構成が勝負!」になります。

「なかなか契約が取れない」
「見積もりばかりで成約につながらない」
「提案・プレゼンはしっかりしているのに報われない」

そんな方は
一度、見積書などお客さまの目に触れる書類などを見直してみるのも
ひとつの方法か想います。

「セールストークを磨く」よりも
「仕事の取れる営業ツール」を考える

視点を変えるだけで、成約率が上がる場合もあります!

売れる見積書とは

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